CHIẾN LƯỢC ĐẨY VÀ KÉO: TỐI ƯU HÓA HIỆU SUẤT MARKETING CHO DOANH NGHIỆP

Việc thu hút và giữ chân khách hàng hiện nay là một thử thách lớn đối với các doanh nghiệp. Hai chiến lược marketing phổ biến được nhiều doanh nghiệp áp dụng là chiến lược đẩy (Push Marketing) và chiến lược kéo (Pull Marketing). Vậy, chiến lược nào phù hợp với doanh nghiệp của bạn? Bài viết dưới đây của Trường doanh nhân HBR sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về chiến lược đẩy và kéo, ưu nhược điểm của từng chiến lược và cách kết hợp chúng để đạt hiệu quả tối ưu.

1. Khái niệm về chiến lược đẩy và kéo

Chiến lược đẩy và kéo đại diện cho hai phương pháp tiếp cận khác nhau trong việc tương tác với khách hàng, mỗi phương pháp có những đặc điểm riêng và phù hợp với các mục tiêu marketing khác nhau. Trong phần này, chúng ta sẽ khám phá định nghĩa và cách thức hoạt động của cả hai chiến lược này.

1.1. Chiến lược đẩy (Push Marketing) là gì?

Chiến lược đẩy (Push Marketing Strategy) là cách mà doanh nghiệp tập trung vào việc xây dựng các kênh phân phối, như đại lý và trung gian, nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách dễ dàng. Một số hoạt động trong chiến lược này bao gồm chiết khấu, hỗ trợ bán hàng, trưng bày sản phẩm, bán hàng trực tiếp, tổ chức hội chợ thương mại, quảng cáo ngoài trời và thông cáo báo chí.

Ưu điểm:

• Giúp khách hàng tiếp cận và nhận biết sản phẩm dễ dàng hơn.
• Hỗ trợ trong việc dự đoán sản lượng và điều chỉnh sản xuất.
• Lý tưởng cho các nhà sản xuất muốn xây dựng mạng lưới bán hàng.
• Dễ dàng kiểm tra thị trường trước khi đưa sản phẩm chính thức ra mắt.

Nhược điểm:

• Nếu không dự đoán đúng nhu cầu, doanh nghiệp có thể gặp phải tình trạng tồn kho cao.
• Chi phí sản xuất và quản lý kho có thể đội lên.
• Đội ngũ bán hàng và hệ thống phân phối có thể phải đối mặt với áp lực lớn về doanh số.

1.2. Chiến lược kéo (Pull Marketing) là gì?

Chiến lược kéo là phương pháp marketing tập trung vào việc tạo ra nhu cầu và mong muốn của khách hàng, từ đó khuyến khích họ chủ động tìm đến sản phẩm hoặc dịch vụ. Các doanh nghiệp thường sử dụng các kênh truyền thông như truyền hình, báo chí, mạng xã hội, PR, email marketing, blog và podcast marketing để thực hiện chiến lược này.

Theo một khảo sát năm 2018, 71% người tiêu dùng ưa thích tiếp cận sản phẩm thông qua các phương pháp kéo, như đề xuất, đánh giá và tìm kiếm trực tuyến. Xu hướng này ngày càng tăng, với dự đoán đến năm 2024, có tới 5,17 tỷ người dùng mạng xã hội trên toàn cầu, trong khi hơn 93% lưu lượng truy cập web của các doanh nghiệp đến từ công cụ tìm kiếm.

Ưu điểm:

• Linh hoạt trong việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
• Tương tác trực tiếp và lắng nghe phản hồi để cải thiện sản phẩm/dịch vụ.
• Giúp xây dựng uy tín thương hiệu và tăng độ trung thành của khách hàng.

Nhược điểm:

• Thời gian và chi phí ban đầu để triển khai có thể cao.
• Thương hiệu mới có thể gặp khó khăn trong việc thu hút sự chú ý.

2. Lợi ích của chiến lược kéo và đẩy

Khi áp dụng đồng thời chiến lược kéo và đẩy, doanh nghiệp có thể tận dụng tối đa các lợi ích mà mỗi chiến lược mang lại. Việc kết hợp này không chỉ giúp tối ưu hóa hiệu suất marketing mà còn mở rộng đối tượng khách hàng và nâng cao nhận thức thương hiệu.

2.1. Tối ưu hóa hiệu suất Marketing và chuyển đổi

Chiến lược kéo (Content Marketing, Marketing Online, Social Media Marketing) tạo ra sự quan tâm và nhu cầu từ khách hàng tiềm năng. Khi khách hàng đã có nhu cầu, doanh nghiệp có thể đẩy nhanh sản phẩm qua các kênh bán lẻ hoặc siêu thị, giúp chuyển hóa sự quan tâm thành hành động mua hàng. 

Sự phối hợp này giúp tối ưu hóa hiệu suất marketing và tăng khả năng chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế.

2.2. Mở rộng tệp khách hàng

Chiến lược đẩy giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng qua các kênh truyền thống như radio và truyền hình, trong khi chiến lược kéo mang lại cơ hội thu hút khách hàng mới thông qua nội dung hấp dẫn và quảng bá trực tuyến. Nhờ đó, doanh nghiệp có thể mở rộng tệp khách hàng và không bỏ lỡ bất kỳ khách hàng tiềm năng nào. Theo Forbes, 69% doanh nghiệp B2B và 70% doanh nghiệp B2C đã sử dụng Content Marketing để thu hút khách hàng.

2.3. Tăng cường nhận thức và ghi nhớ thương hiệu

Chiến lược đẩy gia tăng độ nhận diện thương hiệu thông qua quảng cáo và các chương trình khuyến mãi, giúp sản phẩm và dịch vụ tiếp cận đông đảo công chúng. Đồng thời, việc tạo ra nội dung chất lượng và chia sẻ trên các nền tảng trực tuyến từ chiến lược kéo giúp xây dựng hình ảnh thương hiệu mạnh mẽ và có uy tín. Kết hợp cả hai chiến lược này đảm bảo thương hiệu không chỉ được nhận diện rộng rãi mà còn ghi nhớ lâu dài trong tâm trí khách hàng.

2.4. Nâng cao doanh số bán hàng

Kết hợp chiến lược kéo để tạo nhu cầu từ phía khách hàng và chiến lược đẩy để đảm bảo sản phẩm luôn sẵn có tại các điểm bán, doanh nghiệp có thể tăng cường cơ hội chuyển đổi. Khi khách hàng dễ dàng tiếp cận và mua sản phẩm, doanh số bán hàng sẽ được nâng cao, từ đó tối đa hóa hiệu quả kinh doanh.

3. Sự khác nhau giữa chiến lược đẩy và kéo

Chiến lược kéo và đẩy là hai phương pháp phổ biến trong marketing, giúp doanh nghiệp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ. Mỗi chiến lược mang lại những ưu điểm riêng và phù hợp với từng giai đoạn phát triển, loại sản phẩm, cũng như đối tượng khách hàng mục tiêu khác nhau. Dưới đây là bảng so sánh chi tiết giữa hai chiến lược này.

4. Khi nào nên sử dụng chiến lược đẩy và kéo?

Việc lựa chọn giữa chiến lược đẩy và kéo phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau, từ mục tiêu marketing đến loại sản phẩm và tình hình thị trường. Hiểu rõ khi nào nên áp dụng từng chiến lược sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa hiệu quả marketing và đạt được kết quả tốt nhất.

Doanh nghiệp nên kết hợp chặt chẽ giữa hai chiến lược đẩy và kéo để tạo ra một chiến dịch tiếp thị toàn diện và hiệu quả, phù hợp với đặc thù của ngành nghề cũng như mục tiêu kinh doanh của mình. Việc áp dụng linh hoạt cả hai chiến lược sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa hiệu suất marketing và gia tăng doanh thu.

5. Cách kết hợp chiến lược đẩy và kéo

Kết hợp chiến lược đẩy (push) và kéo (pull) là một yếu tố then chốt trong việc tối ưu hóa hiệu quả marketing. Mỗi chiến lược đều có thế mạnh riêng biệt, và khi phối hợp chúng lại, doanh nghiệp có thể khai thác tối đa lợi ích từ cả hai.  Nhằm tối ưu hóa hiệu suất marketing, doanh nghiệp cần biết cách kết hợp chiến lược đẩy và kéo một cách hài hòa, đảm bảo mỗi chiến lược bổ trợ lẫn nhau.

Để tối ưu hóa hiệu suất marketing thông qua việc kết hợp chiến lược đẩy và kéo, doanh nghiệp có thể thực hiện các bước sau:

• Xác định mục tiêu rõ ràng: Doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu marketing của mình (tăng doanh số, xây dựng thương hiệu, mở rộng thị trường) để thiết lập một kế hoạch kết hợp hiệu quả.
• Tạo nội dung hấp dẫn: Sử dụng các chiến dịch kéo để tạo nội dung quảng cáo hấp dẫn, thu hút sự chú ý của khách hàng. Điều này có thể bao gồm video, bài viết, hoặc chiến dịch truyền thông xã hội.
• Phát triển kênh phân phối: Sử dụng chiến lược đẩy để tận dụng các kênh phân phối hiện có. Đảm bảo rằng sản phẩm được đưa đến tay khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả, từ các cửa hàng truyền thống đến các nền tảng trực tuyến.
• Theo dõi và phân tích hiệu suất: Thường xuyên theo dõi hiệu suất của cả hai chiến lược để điều chỉnh và tối ưu hóa. Sử dụng dữ liệu để xác định những yếu tố nào hoạt động tốt và những gì cần cải thiện.
• Phản hồi từ khách hàng: Lắng nghe ý kiến và phản hồi từ khách hàng để điều chỉnh chiến lược phù hợp với nhu cầu và mong đợi của họ. Điều này có thể giúp doanh nghiệp cải thiện cả hai chiến lược đẩy và kéo.

Tóm lại, kết hợp chiến lược đẩy và kéo trong marketing không chỉ giúp tối ưu hóa hiệu suất mà còn tạo ra một cách tiếp cận toàn diện và hiệu quả hơn đối với thị trường. Việc kết hợp này cần được thực hiện một cách chiến lược và liên tục điều chỉnh dựa trên phản hồi từ thị trường và khách hàng.

6. Công nghệ hỗ trợ chiến lược đẩy và kéo

Công nghệ hiện đại đã trở thành yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược đẩy và kéo trong chuỗi cung ứng. Dưới đây là các công nghệ hỗ trợ quan trọng:

• Hệ thống quản lý kho (WMS): Giúp quản lý hàng tồn kho, tối ưu quy trình nhập, xuất kho và kiểm kê, đảm bảo hiệu quả vận hành trong chiến lược đẩy và kéo.
• Hệ thống quản lý chuỗi cung ứng (SCM): Hỗ trợ quản lý toàn diện chuỗi cung ứng, từ lập kế hoạch sản xuất đến phân phối, tối ưu hóa chiến lược kéo thông qua dự báo nhu cầu.
• Trí tuệ nhân tạo (AI) và học máy (Machine Learning): Phân tích dữ liệu lớn để dự đoán xu hướng thị trường, giúp doanh nghiệp điều chỉnh chiến lược đẩy và kéo phù hợp với nhu cầu thực tế.

7. Ví dụ về chiến lược đẩy và kéo thành công

Để hiểu rõ hơn về hiệu quả của chiến lược đẩy và kéo, hãy cùng khám phá một số ví dụ điển hình từ các doanh nghiệp nổi tiếng. Những chiến lược này không chỉ giúp họ tăng doanh số bán hàng mà còn xây dựng thương hiệu mạnh mẽ và bền vững trong tâm trí khách hàng. 

7.1. Chiến lược đẩy và kéo của Vinamilk

Vinamilk, thương hiệu nổi bật thuộc Công Ty Cổ Phần Sữa Việt Nam, hiện đang dẫn đầu trong ngành sản xuất sữa tại Việt Nam. Các sản phẩm của Vinamilk không chỉ đa dạng mà còn chiếm một thị phần lớn trên toàn quốc, bao gồm: sữa tươi, sữa chua, sữa bột, sữa đặc, và sữa chua uống.

Để nâng cao hiệu quả cho các chiến dịch marketing, Vinamilk đã khéo léo kết hợp cả hai chiến lược đẩy và kéo. Cụ thể:

• Chiến lược đẩy: Vinamilk đã tích cực thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm qua nhiều kênh phân phối như siêu thị, cửa hàng tiện lợi, đại lý và các cửa hàng bán lẻ. Đặc biệt, các chương trình chiết khấu và ưu đãi dành cho trung gian, đại lý và nhân viên bán hàng đã tạo động lực khuyến khích hoạt động tiêu thụ, góp phần nâng cao hiệu quả của các kênh này.
• Chiến lược kéo: Thông qua các chiến dịch quảng cáo trên truyền hình và các hoạt động quan hệ công chúng (PR), Vinamilk đã thành công trong việc xây dựng nhận thức về thương hiệu. Khi nhắc đến các sản phẩm sữa, Vinamilk đã trở thành sự lựa chọn hàng đầu trong tâm trí của hầu hết người tiêu dùng. Thành công này được thể hiện rõ nét qua tỷ lệ thị phần ấn tượng mà thương hiệu đã đạt được trong hơn 45 năm hoạt động.

>>> XEM THÊM: CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA VINAMILK - BÀI HỌC LỚN CHO CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT

7.2. Chiến lược đẩy và kéo của Amazon 

Amazon là "gã khổng lồ" trong lĩnh vực thương mại điện tử, nổi tiếng với các dịch vụ mua sắm trực tuyến, giao hàng nhanh và dịch vụ khách hàng xuất sắc. Được thành lập vào năm 1994, Amazon đã phát triển nhanh chóng để trở thành một trong những công ty thương mại điện tử lớn nhất thế giới.

Amazon đã kết hợp linh hoạt giữa chiến lược kéo và đẩy để đạt được hiệu quả kinh doanh vượt trội.

• Chiến lược đẩy: Amazon sở hữu một mạng lưới kho hàng và hệ thống phân phối khổng lồ. Điều này giúp công ty đẩy mạnh việc phân phối sản phẩm một cách nhanh chóng, đảm bảo rằng hàng hóa luôn sẵn sàng đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Bên cạnh đó, Amazon còn cung cấp các ưu đãi cho các nhà bán lẻ bên thứ ba để họ dễ dàng bán sản phẩm trên nền tảng của mình, tạo ra một hệ sinh thái phân phối rộng khắp.
• Chiến lược kéo: Amazon sử dụng dữ liệu khách hàng để tạo ra các chiến dịch tiếp thị cá nhân hóa, giúp thu hút khách hàng quay trở lại mua sắm. Hệ thống đề xuất sản phẩm của Amazon dựa trên hành vi mua hàng và lịch sử tìm kiếm của người dùng là một trong những công cụ hiệu quả nhất trong việc tạo ra nhu cầu. Bên cạnh đó, chương trình Amazon Prime với giao hàng miễn phí và dịch vụ theo yêu cầu đã giúp thu hút hàng triệu người đăng ký, tạo nên lòng trung thành của khách hàng đối với thương hiệu.

>>> XEM THÊM: CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA AMAZON - ÔNG HOÀNG NGÀNH THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ

7.3. Chiến lược đẩy và kéo của KFC

KFC (Kentucky Fried Chicken) là một trong những chuỗi nhà hàng thức ăn nhanh lớn nhất thế giới, nổi tiếng với món gà rán giòn và thơm ngon. Được thành lập vào năm 1930, KFC đã nhanh chóng trở thành một thương hiệu toàn cầu với hàng nghìn cửa hàng trên khắp các quốc gia.

KFC đã áp dụng kết hợp cả hai chiến lược kéo và đẩy để nâng cao hiệu quả marketing. Cụ thể:

• Chiến lược đẩy: KFC tập trung vào việc đẩy sản phẩm đến tay khách hàng thông qua các chương trình khuyến mãi hấp dẫn và hình thức bán hàng trực tiếp tại cửa hàng. Hãng thường xuyên tổ chức các sự kiện và hoạt động khuyến mãi, như combo gà rán giảm giá, nhằm khuyến khích khách hàng mua sắm.
• Chiến lược kéo: KFC cũng đầu tư vào quảng cáo truyền hình và truyền thông xã hội để tạo sự chú ý và khơi dậy sự thèm ăn từ khách hàng. Chiến dịch quảng cáo nổi tiếng "Finger Lickin' Good" không chỉ giúp nâng cao nhận thức về sản phẩm mà còn tạo dựng hình ảnh thương hiệu hấp dẫn trong tâm trí người tiêu dùng.

>>> XEM THÊM: CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA KFC - BÍ QUYẾT ĐỂ KINH DOANH ĐỒ ĂN NHANH

Tóm lại, việc áp dụng chiến lược đẩy và kéo một cách linh hoạt sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa hiệu suất marketing, gia tăng doanh số bán hàng và xây dựng hình ảnh thương hiệu vững mạnh. Hy vọng rằng bài viết trên của Trường doanh nhân HBR đã giúp doanh nghiệp của bạn đạt được thành công lâu dài trong thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay.